选型应该由应用 application 推导规格，而不是先推明星型号。下面是销售级初筛，不能替代工程签字。口诀：工件多重 → 动多快 → 要多准 → 环境多狠 → 人机怎么处 → 谁来集成。

选型六问

按顺序推进；任何一步信息不足，就回到上一步补问，不要直接跳到报型号。

1. 工件多重 payload工具 + 工件 + 余量；问清偏心和最远姿态。What's the combined mass of the EOAT and the part, and where is the center of gravity?
2. 动多快 cycle time目标节拍是否包含开合模、传送时间？协作臂速度有上限，不要硬扛高速产线。What is the target cycle time, and what does it include?
3. 要多准 accuracy多数产线先谈重复精度；离线编程或不用视觉时再谈绝对精度。What positioning tolerance do you need at the part?
4. 环境多狠 environment油污、粉尘、温度、洁净度、防爆，直接决定 IP 等级和防护套件。Any coolant, dust, washdown, cleanroom or explosion-proof requirements?
5. 人机怎么处 HRC同场协作还是围栏隔离？安全标准和认证由谁出具？Will operators share the workspace with the robot?
6. 谁来集成 who integrates本公司 / 客户指定 SI / 客户自集成，决定报价包与风险。Who will handle integration: us, your SI, or your in-house team?

场景对照表

另外五类场景：销售先看什么

这些场景有一个共同规律：客户说想买什么，销售要追问现场怎样运行、怎样验收。初筛应以一个可验证的下一步结束，例如寄样、现场勘测、仿真输入表或工艺评审会。

案例：一个注塑上下料项目的完整过程

以下是根据行业常见情况编写的示例，用来把前面各章的知识串起来。

第 1 周 · 询盘。越南一家中资注塑厂发来邮件：“We need robots for 6 injection machines, cycle about 30 s.” 销售没有急着报价，而是回复了一份简短的问题清单：零件重量和尺寸、模具开口方向、是否需要剪浇口、成品放到哪里、车间电压、是否已有集成商。

第 2–3 周 · 需求诊断。客户回复后，销售约了一次视频会议，请客户拿手机拍了车间现场：注塑机是 450 吨的卧式机，零件约 1.2 kg，带水口需要剪掉，现场油雾较重，电压 380 V / 50 Hz。客户希望一个人照看 6 台机。售前工程师据此判断：六轴机器人加专用夹具（带剪口气剪），旁边加一条输送线；IP 等级要选 IP67 的手腕。

第 4–5 周 · 方案与报价。售前用仿真软件验证了臂展和节拍，机器人循环约 18 秒，远小于 30 秒的成型周期。报价分成三部分：机器人本体与调试（本公司）、夹具与输送线（合作集成商）、安全围栏与风险评估（集成商）。RACI 表作为附件，节拍承诺写成“以样件测试为准”。

第 6–8 周 · 谈判与合同。客户认为价格偏高，拿一家竞品对比。销售没有直接降价，而是用 TCO 和 ROI 速算说明：6 台机按两班算，每年可以节省约 10 个人工，回收期约 1.5 年；同时承诺在越南有合作服务商，备件 48 小时到达。最终以付款方式调整成交，价格基本守住。

第 9–16 周 · 生产、FAT 与发运。集成商在国内做好夹具，客户寄来 200 件样品，在工厂做了 FAT：连续运行 4 小时，抓取成功率 99.8%，剪口质量合格。发运条款是 CIF 胡志明市，木箱经过熏蒸处理。

第 17–20 周 · 安装、SAT 与售后。现场安装时发现一台注塑机的安全门信号接口和其他机器不同，集成商临时加了一个转换模块。因为合同里已经写清楚“注塑机信号对接由集成商负责”，这件事没有变成纠纷。SAT 通过后，客户又追加了 4 台。

▶参考视频

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