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对话示例与失单案例
用下面的案例对照前面讲过的边界：找出哪条规则被踩了，再把表述改成可以写进合同的说法。
本章的对话和案例都是根据行业常见情况编写的示例，用于练习，不对应具体企业。
对话 A：注塑上下料
客户
We need a robot for injection machine tending, about 12 seconds cycle.我们要一台注塑机上下料机器人，节拍约 12 秒。
销售
Got it. To size payload and reach: what's the part weight plus EOAT mass, and the distance from the mounting base to the pick and place points? Also, any oil mist or heat near the mold?明白。为了确定负载和臂展：工件加末端多重？安装位置到取放点多远？模具附近有油雾或高温吗？
客户
Part is 2.5 kg, gripper maybe 3 kg. Reach roughly 1.4 m. Some mold release spray.工件 2.5 kg，夹爪大概 3 kg，臂展约 1.4 m，会喷脱模剂。
销售
Thanks. We'll shortlist an industrial 6-axis arm with a suitable IP rating and a dedicated EOAT. Cycle time must be proven with your part—I'll note payload as subject to engineering review and send a question list on interference and changeover SKUs.谢谢。我们会初选一台防护等级合适的六轴工业臂并配专用末端。节拍需要用贵司工件验证。我会在纪要中注明负载待工程复核，并发一份关于干涉和换型品种的问题清单。
分析：先锁定负载、臂展与环境，不当场报型号；节拍和负载都留给工程复核。脱模剂喷雾提示要确认 IP 等级与防护，不能只听“12 秒”。还可以追问：注塑机品牌及接口信号、是否要求机器人侧取还是顶取。
对话 B：是否选用协作臂
客户
Can a cobot assemble these connectors next to operators?协作臂能在操作员旁边装这些连接器吗？
销售
Possibly, if cycle time and payload fit and the application passes a risk assessment. What's the target CT, the connector mass, and the insertion force or tolerance window? Do you already require force control or vision guidance?有可能，前提是节拍和负载匹配，并通过风险评估。目标节拍多少？连接器多重？插装力或公差范围多大？是否已经要求力控或视觉引导？
客户
CT about 8 s, light parts, tight tolerance. Operators share the cell.节拍约 8 秒，零件很轻，公差很紧，操作员在同一个工位。
销售
Eight seconds may be close to a cobot's limit, depending on the motion. We'll compare a cobot with force/vision against a fenced industrial arm on CT, safety and incoming-part consistency—then propose a scope with a clear RACI.8 秒可能接近协作臂的节拍上限，要看具体动作。我们会比较“协作臂 + 力控/视觉”和“带围栏的工业臂”在节拍、安全和来料一致性上的表现，再给出带 RACI 的范围建议。
分析：协作臂不是默认答案；8 秒可能接近节拍上限；紧公差意味着要引入力控或视觉。用 RACI 防止客户把“人机同场”误解为整线与安全全包。
案例 1：码垛吸盘失效
背景食品厂码垛纸箱。销售只按箱重选了吸盘和机械臂，没有确认纸箱会变形、表面有覆膜。试运行时箱面凹陷、漏吸，节拍不达标。
原因吸盘方案取决于表面和刚度，不只取决于重量。码垛还须确认码垛方式 stack pattern、是否允许压痕、换型 SKU 数量。真空源与吸盘属于 EOAT 风险，应在 discovery 阶段标为未知项，并安排样件测试 sample trial。
改法把“样件测试通过”列为验收前置条件；写明样箱由谁提供、测试几轮、不通过时如何处理。
案例 2：口头交钥匙
背景海外经销商询价弧焊交钥匙。销售口头答应 turnkey，合同附件却只包含机械臂和焊枪接口，没写夹具和安全评估的责任。联调延期后双方产生争议。
原因产业链层级与交付边界不清。弧焊涉及工艺窗口、夹具、围栏、PLC 联锁，这些多为 SI 的工作包。口头全包、合同只写裸机，是典型的纠纷结构。
改法用 RACI 写清焊枪包 torch package、夹具 fixture、焊接工艺窗口 weld process window、安全围栏、PLC 联锁的归属。对外可以说 “We partner with certified SIs for turnkey”，不要声称本公司包办一切。
案例 3：电压不匹配
背景向美国客户报价，按国内标准 380 V / 50 Hz 控制柜报价。到货前才发现现场是 480 V / 60 Hz，并且要求 UL 认证的电气部件。
原因discovery 阶段没问现场电源和当地认证要求，导致加配变压器、改柜，交期延误，利润被吃掉。
改法把“电源电压 / 频率 / 认证要求”列入首轮询盘必问清单（见第 11 章第 9 条），并在报价单技术附件中写明控制柜规格。