客户说 “We need a robot” 时，你要能听懂现场用语，问出关键参数，把痛点对应到正确的产品类别，并说清价值和风险。

工业现场说的“机器人”涵盖很多形态：固定在工位上的工业机械臂、与人同场工作的协作机器人、高速平面拾放的 SCARA 和 Delta、仓储搬运用的移动机器人，以及近两年热度很高的人形机器人。类型判断错了，后面的负载、臂展、安全认证会全部错位。

销售的职责是需求诊断和边界沟通。载荷复核、电气设计、节拍仿真和安全评估由售前或应用工程师完成。合同上没写的交付范围，不要先口头承诺。

一单机器人生意是怎样走完的

机器人销售很少是“一手交钱一手交货”。一个典型的项目要经过询盘、需求诊断、方案和报价、合同、生产与工厂验收、发运、安装调试、现场验收，最后进入长期的售后和备件阶段。整个过程短则两三个月，长则一年以上。销售并不是只在开头出场：每个阶段都有需要销售推动或把关的事情。

下图把项目阶段和参与角色放在一起看。颜色越深，说明这个角色在该阶段的责任越重。你会发现，销售在前期主导，但在验收和售后阶段仍然是客户的第一联系人：客户遇到问题，第一个电话通常打给你。

颜色深浅表示参与程度：深色为主导，中色为参与，浅色为知会。

新人最容易犯的错误有两个。一是在需求诊断阶段跳步：客户一问价格就报价，结果报的是一个连负载都没确认的方案。二是签单后撒手：把交付完全交给工程团队，客户在 FAT 或 SAT 时发现“和当初说的不一样”，而当初说了什么，只有销售知道。本教程后面的章节，基本就是在教你避免这两个错误。

学习路线：七个模块

在行业全景之后，七个模块按“分类 → 本体 → 末端与感知 → 控制与安全 → 场景选型 → 商务闭环 → 零部件销售”递进。先建立类型与产业链概念，再掌握规格读表与子系统提问，最后落到报价、验收与异议处理。

1. 分类与产业链8 种常见形态；本体厂、零部件、集成商、终端用户各自卖什么、承诺什么。
2. 本体规格自由度、额定负载与负载曲线、臂展、工作空间、重复精度与绝对精度、防护等级、安装方式。
3. 末端与感知夹爪、吸盘、焊枪、快换；2D/3D 视觉、力控；为什么不能只报光机。
4. 控制与安全控制器、示教器、编程方式、产线通信；协作四种方式与安全标准；RACI 交付边界。
5. 场景初筛上下料、焊接、打磨、装配、码垛、物流六类应用的关键规格与商务提醒。
6. 商务闭环TCO 与 ROI、外贸条款（电压、认证、Incoterms、FAT/SAT）、验收标准、异议话术。
7. 核心零部件销售伺服、减速器、控制器、编码器与传感、视觉、末端；设计导入 design-in 流程、选型要点与替换竞品的打法。